ESTUDIO Y MEJORA DEL PROCESO DE ASIGNACIÓN DE BOOKINGS PARA UNDESEMPEÑO EMPRESARIAL ÓPTIMO

La organización como ente actual, vive en un paradigma completo de incertidumbre y volatilidad, suscitada en gran medida por la competencia feroz que se cierne sobre cualquier sector empresarial.
Solo aquellas capaces que mantener un espíritu crítico con sus procesos, dispuestas a mejorar continuamente y a abrazar el cambio como vía sostenible y fundamento de evolución, serán aquellas llamadas a triunfar en el vasto mallado corporativo.
En respuesta a esta necesidad, surge el compendio presente: siguiendo una línea de desarrollo estratégica y poniendo los conocimientos teórico-prácticos que se le presuponen al ingeniero industrial al servicio de la organización, se plantea un proyecto end-to-end que permite justificar, entender y plantear una línea de actuación para la mejora de uno de sus más críticos procesos comerciales.
La acometida de dicho proyecto, se compone de 3 fases fundamentales, completamente ligadas entre sí, y secuenciadas, de forma que la resolución efectiva de una de ellas está completamente condicionada al paso anterior:
La primera de estas fases consiste en un estudio previo del contexto organizativo. Se realizará un análisis lógico-deductivo de la mejor alternativa a emprender para la optimización de la actividad comercial y la maximización del beneficio empresarial, evaluando su adopción en función de criterios económicos, comerciales y organizativos. De forma que esta solución sea lógica y ligada al resto de desarrollos, se presentará una visión de helicóptero del modelo de negocio replicado en la compañía.
La solución a implementar será una mejora del proceso de asignación de bookings a la fuerza comercial; debido al peso que tiene este en la consecución de ventas netas por persona y en la minimización de los costes de captura del cliente; máximas comerciales para la rentabilidad de la compañía. Por lo tanto, será necesario contextualizar la cadena de valor que se cierne sobre el booking; evaluando y actuando sobre posibles puntos de optimización secundarios.
Finalmente, con el objetivo de actuar sobre la propuesta identificada, se desarrollará e implementará un ranking de asignación, basado en software de Business Intelligence, que permita ponderar los requerimientos de formación y consecución de ventas de los vendedores, para alcanzar un estado óptimo en términos comerciales y económicos.

The organization as a current entity, lives in a complete paradigm of uncertainty and volatility, largely caused by the fierce competition that looms over any business sector.
Only those capable of maintaining a critical spirit with their processes, willing to continuously improve, and embrace change as a sustainable path and foundation of evolution, will be those called to succeed in the vast corporate network.
In response to this need, the present compendium arises: following a line of strategic development and putting the theoretical and practical knowledge at the service of the organization, an end-to-end project that allows to justify, understand and propose a line of action for the improvement of one of its most critical business processes is defined.
The undertaking of this project consists of 3 fundamental phases, completely linked to each other and sequenced, so that the effective resolution of one of them is completely conditioned to the previous step:
The first of these phases consists of a preliminary study of the organizational context. A logical-deductive analysis of the best alternative to undertake for the optimization of the commercial activity and the maximization of the company's profit, will be carried out, evaluating its adoption according to economic, commercial and organizational criteria. In such a way that this solution is logical and linked to the rest of the developments, a helicopter view of the business model replicated in the company, will be presented.
The solution to be implemented will be an improvement in the process of assigning bookings to the sales force; due to the weight that this has in the achievement of net sales per person target and in the minimization of customer capture costs. Therefore, it will be necessary to contextualize the value chain that hovers over the booking; evaluating and acting on possible secondary optimization points.
Finally, with the aim of acting on the identified proposal, an allocation ranking will be developed and implemented, based on Business Intelligence software, which will allow weighting the training requirements and sales achievement of the salespeople, in order to reach an optimal state in commercial and economic terms.