Técnicas de negociación con clientes morosos

En situaciones económicas y sociales adversas como la crisis financiera que hemos
vivido, reducir el impacto de la morosidad es uno de los principales objetivos de las
empresas. Con la crisis se produjo un notable incremento de los impagos por los
clientes y ello supuso un aumento de la morosidad. Este trabajo trata de explicar cómo
evitar la morosidad mediante la negociación con el cliente deudor, explicando las
técnicas y herramientas necesarias para ello. También se analizará la figura del gestor,
persona encargada de llevar a cabo el cobro de impagos, y la demora en el ámbito de la
empresa. En conclusión, este estudio pretende analizar cuáles son las técnicas de
negociación aplicables a clientes morosos.

In adverse economic and social situations, like the financial crisis we have experienced,
reducing the impact of late payments is one of the main objectives of companies. With
the recession there has been a notable increase in the number of defaults by customers
and this has led to even more defaults. This paper tries to explain how to avoid
delinquency through negotiation with the debtor client, explaining the techniques and
tools available for it. The figure manager, the person in charge of carrying out the
collection of defaults and delays, and business ethics will also be analyzed. In
conclusion, this study aims to analyze what negotiating techniques are applicable to
delinquent customers.