Título del Proyecto Fin de Máster: Identificación, cualificación y priorización automática de potenciales clientes para un servicio de financiación

Este proyecto abarca la identificación cualificación y priorización automática de aquellas empresas que tienen una mayor probabilidad de convertirse en futuros clientes de un servicio de financiación basándose en las métricas de los antiguos clientes y el perfil de cliente ideal que busca la empresa. Con el panorama macroeconómico actual inflacionario y la subida de los tipos de interés, se aumenta la percepción de riesgo en los procesos de financiación. Esto ha llevado a estrechar la definición del perfil de cliente ideal de Capchase, apostando por márgenes brutos más altos y por tanto disminuyendo la calidad percibida de las empresas que se acercan en búsqueda de financiación. Esto ha provocado que el cuello de botella del ciclo de ventas se desplace a la captación de potenciales clientes. Ante este contexto, este proyecto trata de proveer al equipo de ventas con una base de empresas compatibles con el tipo de financiación basado en ingresos recurrentes que realiza Capchase y que responden a esta nueva definición del perfil de cliente ideal. Además, se elabora un sistema de puntuación que define la calidad de la empresa según la probabilidad que esta tiene de convertirse en un futuro cliente basándose en las correlaciones con las métricas de aquellos antiguos clientes de mayor rendimiento. También se elabora un sistema de puntuación que mide el nivel de intencionalidad que tienen las empresas, midiendo a partir de sus interacciones el nivel de interés que tienen en los servicios de la empresa. A partir de estos modelos se dota al equipo de ventas con una serie de herramientas que han permitido aumentar los ratios de conversión en clientes y acelerar el ciclo de ventas, aumentando el nivel de satisfacción de los nuevos clientes adquiridos.

This project involves the automatic identification, qualification and prioritisation of those companies that are most likely to become future customers of a financing facility based on the metrics of former customers and the ideal customer profile that the company is looking for. With the current inflationary macroeconomic outlook and rising interest rates, the perception of risk in the financing process is increasing. This has led to a narrowing of Capchase's definition of the ideal client profile, targeting higher gross margins and therefore lowering the perceived quality of the companies approached for financing. This has caused the bottleneck in the sales cycle to shift to the attraction of potential customers. In this context, this project aims to provide the sales team with a data base of companies compatible with the type of financing based on recurring revenues that Capchase provides and that respond to this new definition of the ideal customer profile. In addition, a scoring system is developed that defines the quality of the company according to how likely it is to become a future customer based on correlations with the metrics of those former top-performing customers. An engagement scoring system is also developed and measures the level of intentionality that companies have for being financed. From the interactions with the platform, the level of interest that the companies have in Capchase’s services is calculated. Based on these models, the sales team is provided with a series of tools that have enabled the company to increase customer conversion rates and accelerate the sales cycle, increasing the level of satisfaction of newly acquired customers.